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Baú de Memórias #7 – Marketing na veia, aprendizado na Coca Cola

Da última vez contei dos mestres que tive nas passagens na Elmo Contabilidade e na Meta Organização Contábil, e do quanto foram importantes na minha formação profissional. Pois então, após ajudar o Ademir Machado na sua eleição para vereador, não ganhei nada não como podem pensar. Segui atrás de emprego, trabalho, mas era final de ano e uma crise imensa – econômica e política – e passei um final de ano amargo. No início de 1993 a empresa Vonpar Refrescos – Coca Cola no RS, assumiria as operações em SC e estava contratando. Fui prá fila né. Esperei algumas horas para ser atendido e preencher ficha, fazer entrevista, não lembro em qual hotel da cidade de Joinville (SC).

Falei com três pessoas após preencher a ficha de emprego. O chefão da então Catarinense Bebidas era o Gilmar, não lembro o sobrenome. As vagas eram para representante de vendas, um nome bonito para vendedor. Pensei, olharão meu currículo, ex-sócio de uma empresa… Não vai dar nada. Mas deu! Fui contratado com outros grandes colegas. Entramos em um treinamento tipo lavagem cerebral. Tudo sobre Coca Cola. História, grandeza, propagandas aos borbotões, visitamos a fábrica em Blumenau, depois no RS. O salário seria bom com a comissão. Mas não começamos a vender, mas sim a sair nas ruas de todos os bairros da cidade e cadastrar, um por um, pontos de venda (PDV) que pudessem vender bebidas.

Fiquei com o Boa Vista, Comasa, Espinheiros. Tudo era a pé. Calor infernal. Ao final do dia, íamos para a empresa entregar e catalogar tudo, mapear em um mapa gigante da cidade. Aprendi ali a criar roteiros de venda, entender a logística de tudo. Enquanto isso éramos observados de perto pelos motoristas/vendedores. Era pronta-entrega, ou seja, saiam com o caminhão cheio, vendiam e entregavam. Eles estavam desconfiados que perderiam os empregos. A nós foi dito que haveria uma mudança radical: as duas distribuidoras existentes – Marbi e Iririú – sairiam da operação, mas eles não sabiam. E nós venderíamos, e uma equipe faria a entrega no dia seguinte, ou seja, mudaria tudo.

Definimos tudo. Rotas, quantidade de visitas possíveis, esquartejamos a cidade para quase 30 pré-vendedores. Enquanto isso a companhia preparava a transição. As conversas com as distribuidoras não evoluia, era muito dinheiro envolvido, poder, e a coisa não foi bem. Antes do rompimento total, iniciamos o sistema de pré-vendas com o nosso time, e eles entregavam apenas. Antes de ser um pré-vendedor, eu já havia sido promovido a representante de vendas, era um supervisor. Entrevistei, contratei e fui incumbido de cuidar das rotas, enquanto o Antonio Padilha cuidaria das grandes contas – supermercados, etc. Um dia chega a diretoria da Vonpar/CocaCola e diz: amanhã nós assumimos tudo.

Nossa! E os distribuidores? Eles que se virem, disseram. Nós sairemos amanhã com o nosso time entregando também. Ou seja, vendíamos e entregávamos, agora tudo nas mãos da empresa. Os donos das distribuidoras nos conheciam já, e passaram a nos odiar, naturalmente. Ameaças de impedir a saída dos nossos caminhões na manhã seguinte, à bala, e outras coisas, rolaram soltas. Mas fazer o que não é? Era a nossa missão dar conta da operação. Gilmar continuava o big-boss, Gerente Comercial. No dia seguinte, cedo – 6 horas – estávamos à postos. Esperamos tudo, mas não rolou nada das ameaças. Nossos caminhões saíram e assim iniciou a operação Coca Cola em nova logística, com todos os rigores de uma multinacional.

Na Coca Cola sai centenas de vezes com os motoristas e ajudantes, conhecendo as rotas e adaptando-as. O mesmo fiz com os pré-vendedores, e fomos ajustando tudo. Em pouco tempo, a operação corria muito bem. Treinamentos diversos eram rotina, focados no marketing, merchandising, vendas, comunicação. Fui sonhando com Atlanta, sede da multinacional. Chegaria lá? Não sabia, mas faria todo o esforço possível para chegar. Trabalhei nos mesmos moldes em Blumenau, Florianópolis, Curitiba. Treinei muita gente, aprendi muito com eles. Com a operação crescendo – atendíamos as cidades da região norte e nordeste também – a Coca Cola resolveu sair da rua Afonso Pena e ir para a rua Padre Kolb, onde hoje é o supermercado Giassi. Uma área enorme, para uma operação tão grande quanto.

Lá tínhamos melhor estrutura, e conheci um dos caras com o melhor traço artístico que já vi em pessoas comuns. Hoje ele é diretor de arte, mas na época fazia cartazes para os mercados, cuidava dos materiais promocionais, sozinho em uma sala. Gesiel Machado é o nome dele. Trocávamos ideias, e o incentivava a seguir uma carreira, via nele um artista. Até projetos de novos bares ele desenhava a partir dali. Hoje é um grande profissional. Nestes tempos de aprendizagem do melhor marketing da terra, participei também da organização de eventos com o merchandising Coca Cola no Festival de Dança de Joinville (SC), ajudando inclusive na conquista de patrocínio para este evento, afinal, nascido na minha cidade natal!

Aí aconteceu o desenlace que tornou Atlanta um lugar para visitar um dia, se desse. Gilmar e Padilha, agora mais aliados que nunca, decidiram que eu cuidaria da logística de entrega. Ou seja, cuidaria de cerca de 50 pessoas, começando pelas 6 da manhã e parando somente por volta da meia noite, na temporada de verão. Não era isso que eu queria. Fique muito chateado e desanimado, além de trabalhar ainda mais do que já trabalhava.

Minha então esposa estava grávida, e eu tinha comprado um apartamento na mesma rua, próximo da hoje Arena Joinville. Meus ganhos diminuiriam, entendi que me queriam fora, a dupla. Um dia fui para casa lá pelas uma hora da manhã, com um estresse danado. Adormeci.Acordei assustado. Tinha dormido quase 24 horas, e a empresa estava ligando direto. Decidi não fazer mais aquele horário extenuante, iria pro caixão se continuasse (rs). Passei a fazer o meu horário. Chegava às nove da manhã e saia as 19 horas. Era cobrado que não podia fazer isso, tinha que ficar, era minha responsabilidade, etc. Não cedi, e mais, saía para almoçar a minha hora e meia. Não aguentaram mais minha postura, e a demissão veio em cima do verão, era novembro de 1994. Gabriel, meu primeiro filho, nasceria em fevereiro de 1995.

Lá estava eu novamente em busca do meu espaço, lutando por um lugar que me respeitassem, valorizassem minha garra e talentos.Já morando no apartamento novo, com contas a pagar inclusive de condomínio, a coisa apertou. Minha esposa à época ainda dava aulas em um jardim de infância, segurou as pontas, mas contas venciam e não eram pagas. Comecei novamente a contatar meus amigos – network, nunca esqueçam de caprichar no seu! – e enviar currículos. Até este momento já tinha entrado três vezes em duas faculdades diferentes, sem terminar. Era formado em processamento de dados, um curso técnico. Começava a apertar cada vez mais a falta de um curso superior, que à época ainda não era tão importante para se conseguir empregos.

Mas eu queria mais, e continuava a ser um autodidata, marca pessoal minha. Tenho hoje uma biblioteca pessoal que supera os 600 livros, de consultoria à literatura. Nunca parei de estudar por mim mesmo, e ler, ler, ler, reler, aprender. Saí de uma multinacional para entrar em outra, a sua maior concorrente, Pepsi Cola. Mas isso eu conto na próxima vez, porque antes ainda fui vendedor de assinaturas de jornais e de publicidade em TV. É… pensa que é fácil construir a carreira é? Espera a próxima, outro aprendizado de ouro!

Por Salvador Neto

Baú de Memórias #6 – Mentores que me deram a base para o futuro

Quem já leu as crônicas anteriores sabe que houve pedras no caminho. Mas teve também boas presenças de gente que me ensinou horizontes, e até estenderam as mãos. Sou muito grato por tudo e por tanto que estes personagens que entraram em minha vida entre um trabalho e outro, fizeram para a minha formação profissional e pessoal. Bora ler?

Tenha bons mentores, professores que te elevem e indiquem o caminho
Dos tempos da Elmo Contabilidade e Meta Organização Contábil ficaram não só más lembranças. Ficaram aprendizados únicos, com mestres de primeira, e uma amizade pelo menos que dura até hoje. Um deles era o consultor Vladimir Akcelrud, se não escrevo o seu nome erradamente. O conheci na Elmo quando ele era contratado para criar um plano de carreira para a empresa. Como já contei, eu havia assumido a primeira chefia na vida lá, e me escolheram então para ser o executor do plano, já que Vladimir dava o caminho. Não entendia nada de recursos humanos, planos, etc.

Ele além de me orientar, indicou livros e outras pessoas para que eu buscasse embasamento. Um deles, outro mestre e amigo para a vida, foi o então gerente de treinamentos da Associação Empresarial de Joinville – ACIJ, o Ademir Machado, que depois viria a ser vereador por três mandatos, secretário municipal, entre outras coisas que contarei mais em outra crônica. Voltando ao Vladimir, com ele aprendi em conversas inclusive em sua casa, que para que as coisas acontecessem era preciso… delegar. Eu centralizava, queria entregar o trabalho, mas estava sobrecarregado.

Outra coisa que o consultor ensinou a este vivente foi que, palavras dele, quem trabalha demais não tem tempo para pensar. Quem pensa ganha dinheiro, quem não pensa, trabalha muito.Então, entreguei o plano de carreira. Aprendi a delegar, a pensar, a tratar as pessoas como elas merecem, e liderar. Vladimir Akcelrud, nunca esqueci e esquecerei. Por ele fui até o Ademir Machado na Acij. Chegando lá descobri que outro grande amigo de adolescência trabalhava com ele, o Edson Holler.

Ao longo de meses nós conversamos muito sobre treinamentos, cursos, e outras coisas. O que eu não sabia era que Ademir era uma liderança comunitária e política no bairro Fátima. Descobri isso quando ele, após voltar de uma viagem ao Uruguai, me chamou na Acij para perguntar o que eu achava de ele ser candidato a vereador. Já estávamos em 1992, antes do desastre societário que aconteceria na Meta no mesmo ano. “O que você acha disso?”, ele perguntou.Não tinha como opinar assim, e perguntei a ele que história era essa. Ademir então contou de sua trajetória comunitária no bairro, na igreja, e que o então deputado federal Luiz Henrique da Silveira o havia convidado para ser candidato pelo PMDB.

LHS enfrentaria o empresário Wittich Freitag, famoso por sua administração e também por impor à Luiz Henrique naquele ano a única derrota eleitoral do falecido líder político. Ouvindo tudo, achei bacana, agora que sabia das ligações que ele tinha. Outra coisa era que o então presidente da poderosa Acij era o empresário José Henrique Carneiro de Loyola, que depois seria vice de LHS e também senador. Apoiei o amigo, já que via que ele sabia o que estava fazendo.Ali iniciava a minha forte presença na política, nos bastidores, no apoio, organização, planejamento, estratégia, tudo o que você pode imaginar em termos de uma campanha politica, e depois, em cargos parlamentares e em executivos, iniciado pelo amigo Ademir Machado.

Mas, naquele ano de 1992, eu era um iniciante, sabia da política por ler, estudar. A partir dali eu conheci um partido político, os churrascos e rifas que arrecadavam dinheiro para bancar a campanha, e campanhas naqueles tempos. E conheci também o valor de uma mão estendida quando você está precisando muito de força e apoio.Ademir foi um dos que souberam logo da cisão, digamos assim, entre eu e os outros sócios da Meta que ele viu nascer. Ele fazia a sua campanha com um carro Passat creio, ou uma Belina, não lembro bem, e junto com ele o seu cumpadre Adelar Bittelbrun.

Acompanhei meio de longe, eis que no dia da apuração dos votos, tempos de papel, tudo à mão, ouço no rádio que tinha um desconhecido que havia surpreendido e sido eleito na última vaga reservada ao MDB. O nome dele? Ademir Machado, com 1526 votos creio. Pensei, vou até ele. A sede do MDB ficava na rua Visconde de Taunay, e chegando lá ele me recebeu feliz, contou tudo, e me fez um convite: um trabalho temporário na campanha, havia segundo turno entre Luiz Henrique e Freitag, e ele confiava tarefas a este então jovem para ajudar.O trabalho era simples. Controlar a entrega de materiais, passes de ônibus, atender os líderes das comunidades. Fizemos tudo certo, mas a vitória de Freitag frustrou, temporariamente, a turma do Manda Brasa.

Quatro anos depois, a política é isso, Freitag viria a apoiar LHS contra Eni Voltolini, e o deputado federal venceria para começar a sua trajetória histórica que o levou ao Governo do Estado por duas vezes e também ao Senado. Era outubro de 1992, e eu estava de bolsos vazios, e ainda na peleia jurídica para receber meus haveres justos da sociedade desfeita.Ademir Machado tomou posse em janeiro de 1993 para o seu primeiro mandato, e eu buscava um trabalho para manter a minha família, já que havia casado naquele ano. Ainda não tinha filhos, e ainda bem, morava em uma casa que fiz nos fundos da casa de minha mãe, dona Isolde na zona sul da cidade, bairro Floresta, onde nasci e cresci.

Tempos bicudos que segurei graças ao apoio dela, até que surge a chance de trabalho na empresa Vonpar Refrescos, indústria de refrigerantes que fabrica até hoje a famosa Coca-Cola. Passei por um criterioso processo seletivo para trabalhar em uma das operações mais instigantes no meio comercial. Em 1993 a Coca-Cola era vendida e entregue por duas empresas em Joinville: a Distribuidora Iririú e a Marbi Distribuidora.Havia um depósito da Catarinense Indústria de Bebidas que fora comprada pelo Grupo Vonpar-Coca Cola, e fica na rua Afonso Pena no bairro Bucarein. Lá comecei meu trabalho, um cargo com nome esquisito: representante de vendas.

As tarefas? Embriagar a mente com tudo que existisse de Coca Cola, no marketing, operações, e depois sair às ruas todos os dias com os motoristas vendedores – vendiam e entregavam, pronta entrega – e em um passo seguinte, sair sozinho com papel de cadastro e caneta para cadastrar todos os pontos possíveis de vendas de refrigerante.Começava ali a consolidação de uma carreira focada e alinhada à comunicação, marketing, vendas, relações públicas, estratégia, merchandising, de olho em ir embora para Atlanta, nos EUA. Só que não foi bem assim… Conto mais na próxima!

  • Por Salvador Neto